一年獲兩輪融資的漫游鯨,如何創新模式撬動最傳統的二手書市場?
一年獲兩輪融資的漫游鯨,如何創新模式撬動最傳統的二手書市場?

從成都起源的漫游鯨,已擁有200萬用戶,書籍流轉率近90%

一年獲兩輪融資的漫游鯨,如何創新模式撬動最傳統的二手書市場?


天虎科技每個月末都會進行盤點,對成都企業的招聘及融資情況進行梳理。最近幾個月,虎哥發現其中一家名為“成都不只于書文化傳播有限公司”的企業的招聘尤其活躍,旗下項目正是二手書流轉平臺“漫游鯨”。


漫游鯨從2018年5月上線,6月正式運營。在短短一年時間內,先后獲得兩輪千萬級融資,2018年9月獲得起點資本千萬級天使輪融資;2019年4月披露,聯想之星領投、平治信息及老股東跟投2000萬元Pre-A輪融資。


大家也許好奇,二手書的回收和流通不是一件很傳統的生意嗎?它憑什么能拿到知名投資機構的兩輪投資?這里面的模式設計值得學習。


一家原價回收舊書的線上二手書店能掙錢嗎?


二手書買賣是一個很傳統的行業,在周末,逛逛二手書店、二手書攤,淘幾本紙頁發黃的舊書來看曾是很多人的休閑方式;在線上,也出現了如“孔夫子舊書網”這類B2C的二手書線上交易平臺。


這幾年,二手買賣市場的新玩家開始入場。如閑魚和轉轉,主要在撮合用戶交易,被稱之為C2C。但這種模式下,用戶需要花費的時間與精力更多,二手書的質量也并不穩定。C2B2C且專營二手書的模式,以多抓魚為最早的入局者,對標的是日本的二手書領頭羊Book off。


不過,在以上流轉市場上,二手書一般都是貶值的。但在漫游鯨的游戲規則里,卻是原價回收舊書,1.5折賣書。


漫游鯨曾經收過一套全53冊的古龍作品全集,成為當時單筆成交額最高的訂單,價值接近3000元。



在漫游鯨的用戶中,還有賣出更多書費的人。從2018年5月漫游鯨上線,到2018年底,用戶“歲月如金”累計賣出1891本書。按照漫游鯨的規則,這1891本書都是被原價回收的,可以達到上萬元。


原價回收,再1.5折售出,漫游鯨能活下去嗎?其創新之處在于它的平臺書費模式。


用戶將閑置書籍出售給漫游鯨后,可以獲得與原價等額的平臺書費。需要注意的是,漫游鯨的平臺書費不可提現,用戶可以使用平臺書費,抵扣漫游鯨上書籍定價的85%,只需再用現金支付定價的15%。


對于沒有平臺書費或者平臺書費余額不足的用戶,則需付出書籍原價4-5折的價格購書,且全部以現金支付。


例如一本原價25元的書,用平臺書費抵扣后,只需再支付3.75元現金;不使用平臺書費抵扣時,則需支付11.25元現金。


漫游鯨平臺書費的思路來自創始人王龍。王龍在大學畢業的時候,他的閑置書難以帶走,忍痛賣給了學校的廢品站,曾經花費了上千元采購的書籍,只換得了40余元。在當時,他就希望成立一家原價回收舊書的書店。


畢業后,愛書的王龍開始從事圖書租賃生意。2016年,王龍轉型做圖書團購,積累了約100萬左右的用戶,實現了千萬營收。


在這個階段,王龍團隊發現社群用戶也有閑置書不好處置,又不忍賤賣的痛點,于是開始協助大家進行書籍的交換。


但是,由于用戶范圍小,效率比較低,同時,這種模式讓交換的書籍的價值也很難平衡。在此基礎上,王龍的團隊慢慢摸索出了漫游鯨的模式。


在他看來,漫游鯨的底層邏輯是“交換”——給那些為了更低成本地獲得更多閱讀內容,而不僅僅是賺取賣書費用的讀者,創造一個交換書籍的平臺,因此需要一個通用介質的存在。


平臺書費的創新模式帶來超高流轉率


目前漫游鯨的書籍流轉率高達89.93%。


平臺書費作為漫游鯨平臺通用的介質,一方面保證了書籍價值的最大化,另一方面由于在回收環節付給用戶的并非現金,書費不能提現,這樣就減小了平臺的資金壓力;同時,書費也能作為補貼,降低獲客成本引導用戶消費。


更重要的是,只能用于漫游鯨平臺的平臺書費也有利于用戶的留存。


王龍認為,二手書流轉的重點不僅僅是將書賣掉,而是要把用戶留下。“漫游鯨模式的特別之處在于,用戶在賣書獲得了平臺書費之后,在平臺上買書的意愿會更強。”


也就是說,平臺書費將售賣二手書的賣家留在平臺上,轉換成了消費者。


同時,為了能夠獲取書費以便更低價地購買其他書籍,用戶也會更加主動地向平臺提供閑置書籍。在積攢了大量平臺書費之后,只要能夠找到所需的書籍,自然會選擇在漫游鯨購書。


不過,王龍表示,如此高的流轉率同時也是矛盾所在。流轉率太高,會造成一些暢銷書籍很容易出現缺貨。針對這個問題,漫游鯨目前也正在尋求不同方式,上架更多書籍。


前不久,漫游鯨還上線了閑置商店“鯨的漂流雜貨鋪”,其中售賣的是除了書籍外的二手閑置小物,有桌面香薰、訂書機等,但數量不多。這些閑置商品也按照書籍的出售規則,可以用平臺書費進行抵扣。


未來,漫游鯨可能會嘗試上線書籍之外的更多品類。


運營成本主要來自工業化翻新與物流運輸


在王龍看來,便捷的用戶體驗及低價但品相良好的書籍是二手書流轉平臺的重點。漫游鯨的運營成本也主要集中在工業化翻新二手書和物流運輸上。


當漫游鯨的用戶在線上售出書籍后,將會有快遞人員上門收書,寄往漫游鯨位于雙流的圖書倉庫。


漫游鯨目前在雙流的圖書倉庫,是不久前剛遷的新址。隨著規模的擴大,原來的倉庫承載能力已經不足。


在這里,來自全國各地的書籍,將會經歷驗收、除塵、消毒、塑封等一系列工序,再在漫游鯨上上架,等待被送到下一任主人手中。


為了減輕翻新及物流成本,漫游鯨對用戶售出的書籍要一整套要求標準,以確保回收后的書籍具有再次流通的價值:教學教輔類、評分極低、沒有ISBN碼和條紋碼的書籍都無法回收,還有一些影響用戶閱讀體驗的書籍也不會被受理,如外部破損殘缺、內部缺頁、紙張老化泛黃、明顯污漬和有霉印霉斑等的二手書。


對漫游鯨的用戶來說,漫游鯨二手書的品相,也是留在漫游鯨的理由之一。雙魚在第一次使用漫游鯨時,對書的品相非常忐忑,但在收到書后,她發現,“漫游鯨的二手書非常接近新書的質感”。


除了品相的良好,這些二手書還成為用戶們之間的情感鏈接,在今年年初,雙魚就收到過一本書,書中保留著書籍上一任主人專門留下的明信片,上書“2019,平安喜樂”。


目前漫游鯨的收益(主要來自15%的購書現金,及未在平臺賣過書的用戶的購書費用),已足夠覆蓋成本。


未來,漫游鯨也有計劃將在用戶主要集中區域建造分倉,以降低物流成本問題;及投入智能化設備,降低工業化翻新成本。


200萬用戶集中在一二線城市


漫游鯨在2018年5月剛上線時,整個團隊只有10人,靠著團隊成員在朋友圈里的轉發,和圖書團購社群的積累,獲得4000名種子用戶。


這一年中,漫游鯨已積累了約200萬用戶,其中女性用戶,沿海城市、一二線城市用戶偏多,用戶年齡多在20-25歲之間。


在對用戶的運營中,王龍表示漫游鯨并沒有太過復雜的邏輯,而是從打造一家線上循環書店的思路出發,為用戶提供一系列能夠提升閱讀幸福感的服務和產品。


在線下與用戶的互動上,漫游鯨也從書籍出發,做了一些延伸周邊,來傳遞品牌價值,譬如書簽。6月6日是漫游鯨的一周年慶,更向粉絲贈送漫威十周年紀念套裝,宮崎駿原畫手稿典藏版、冰與火之歌全冊等二手書。


王龍透露,今年下半年,漫游鯨將會開放下一輪融資。



天虎科技  彭春志


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